“互聯網+商規”驅動體旅經濟燦然綻放

　　記者張苑、徐美琴攝

　　自金華市區一路向西，拐道湯莘公路，直抵莘畈鄉大立元村。這條通往山鄉的平緩大道，兩行銀杏夾道，兩側草木豐盈。一條莘畈溪滔滔而下，娟秀而雋永。這里儼然一片生態綠地，天然氧吧。連續多年的“萬人毅行”活動讓山水莘畈成為眾人心中的“體旅圣地”。今年4月底，莘畈鄉引入“潤合欣畈”體旅產業項目，6月底完成部分基建改造并投入試運營，7月24日首棟民宿開門營業。僅7月份，項目已接待客流2000多人次，創造營業額60多萬元。經過前期的孵化和布局，一朵體旅經濟之花即將在婺城山鄉燦然綻放。

　　精準定位，架構體旅經濟多層級發展體系

　　“潤合欣畈”在大立元村有兩棟民宿，均由獨棟民居改造而成。一棟為現代多層民居，共22個房間40余張床位。樓前一處小院，一樓是入住前臺和辦公室，以上幾層都是上了樓梯中間一條走廊，兩側各一排房間。房間戶型方正，窗明幾凈，配備了衛生間、床鋪、電視機、沙發和茶座，剛打掃完的房間透著隱隱的消毒水的氣息，為三口之家準備的大床房臨窗鋪著游戲地毯。除了客房，民宿還配備了頂樓露天茶座和小院樓臺咖啡吧。另一棟為建于半山腰的古典民居，背靠蒼山，籬笆圍廊，有曲徑通幽連接山下，單層的院落，青磚黛瓦，文人花草與雕梁掛畫相映成趣。除廳堂、茶室及餐廳外，整棟民宿共4個房間，可容8人住宿。

　　據了解，進入8月后，這兩棟民宿均已被訂滿，現代民宿單個房間定價300到500元。承接均為團隊訂單，古典民宿整租日定價3000元，多承接家庭聚會、好友相約及戰友重逢。這樣的“開門紅”在近年來的民宿行業中并不多見。

　　早年，阿曼、悅榕莊等酒店品牌一度占領了國內外主題酒店游的最熱榜單。近十年前，一群設計師在杭州莫干山一帶改裝牛欄及舊屋，點石成金，一鋪難求，掀起了浙江的“民宿熱”。緊跟著，風雅田園、古橋街巷乃至山村水鄉紛紛“掘金”民宿經濟。僅婺城區就有民宿60余家，每家床位少則四五間，多則近百個，但總體呈現入住率低，淡旺季明顯、服務及管理專業化程度不高等特點，2014年曾引入公司化統一運營機制，政府按床位數向農戶發放補貼，終難維系。

　　“民宿在本質上就是一種配套，而非主體。我們要做的是體育產業，看好莘畈鄉優越的自然山水資源和它在體旅行業的區位品牌優勢，這些民宿就是我們發展生態體育產業鏈的一個空間載體和必要環節。”“潤合欣畈”運營負責人楊建榮說。

　　在他看來，高端民宿因為客流少，基本以家庭式運營，服務標準化程度低，住客體驗感不好，低端民宿多因低小散，落入競價僵局，進而反向壓低服務品質，陷入惡性循環。問題看似出在客流量的不足和不穩定，其根源在于主題民宿本身缺乏原生引流動力。

　　因此，“潤合欣畈”立足生態體育產業發展整體規劃，同步配備了民宿、體育館、會議室、團餐廳，設置了相關水域活動區，架構相對完整的空間框架，同步整合附近農戶蔬菜基地、農家樂、民宿等作為補充配置。

　　針對民宿運營這一棘手的中間環節，“潤合欣畈”將自有現代民宿定位中端市場，對標三星級酒店專業化運作，向下可為周邊民宿樹立標桿進而發展可能的合作載體，向上可為自有高端古典民宿蓄客導流。兩棟自有民宿共有基礎服務團隊，既節約了人工成本，也保證了服務品質。另外，自有民宿主要對接中端團建需求和少量高端散客，其余向周邊農戶民宿導流，由此搭建鄉村民宿多層級互補性發展體系。

　　內容創新，注入體育產業增值動力

　　依托環境資源完善了空間基礎配備，“潤合欣畈”的發展還有賴于運營體系的支撐。“我們在項目前期就充分借助了商業規劃的思路，借鑒了互聯網合作思維，將概念逐一落地為實際的配套。項目成活的核心和關鍵在于內容，也就是解決人們來到這里做什么，為什么來的問題，真正實現項目與客戶之間的連接。”楊建榮說。

　　他認為，公路通了，信息通了，市民們進山方便了，這并不代表二者之間建立了連接，唯有內容才是驅動引流的原生動力。而所謂內容也并不應當在傳統意義上的民宿或餐飲之內，而在配套以外的周邊。

　　近年來，多數鄉村游項目都不約而同地鎖定了“鄉愁”概念，植入非遺民俗、土菜鄉味、農事體驗等內容。“勾起鄉愁的基礎是鄉村記憶，十里不同風，百里不同俗，其實深藏在每個人心里的鄉味是不一樣的，甚至鄉味在一個人心里就是幾個特別的人和幾件特別的小事。以鄉愁為主打內容，必然是小眾的，只陷于本地。”在楊建榮看來，鄉愁應當恰如其分得作為項目與客戶之間的輔助情感連接，如民宿樓梯文化墻上的老相片、家常菜里的熟悉味道，恰似生活中溫情的調劑。

　　基于項目股東既有產業優勢，“潤合欣畈”聯合體育行業幾專業領頭人，針對青少年群體，從體育知識、體育促高、體育心理三個方面，進行了課程研發。小朋友們可以在趣味體驗中掌握體育保健、體育安全等運動常識；5到13歲的孩子可以通過專項體育訓練，在生長發育期輔助長高；親子可以通過系列活動增進互動與合作，在專業指導下融洽彼此關系。

　　在項目運營早期，“潤合欣畈”與股東在金華市區的幾家主營體育策劃與執行、體育培訓及夏令營、心理咨詢的企業建立了團隊合作關系。通常情況下，體育行業走的是“夜經濟”，忙碌總在人們下班后的幾個小時。教練們的白天就成了可利用的閑置時間。引入這些專業團隊做課程執行，在很大程度上保障了生態空間下的授課品質和體驗感，同時在一定程度上降低了運營成本。

　　除了體育課程作為核心內容，“潤合欣畈”正計劃融入體育元素為從餐廳到民宿的一條長廊“凹造型”。一個模型合影擺拍出“灌籃”效果，一幅墻繪成為熱搜話題……一面創意“網紅墻”或成為“潤合欣畈”體育IP傳播的靈活載體。

　　渠道網導流，盤活體旅行業市場潛能

　　有了基礎空間和核心內容，建立了連接紐帶和服務載體，剩下的就是引流渠道和軟件配套。于多數鄉村項目而言，前期導流通常是個難以跳脫的困境，如何做好前期孵化，做好續航積累，“潤合欣畈”基于股東團隊在體育行業的多年積累，從市區項目向莘畈項目導流。

　　除此之外，“潤合欣畈”鎖定團建客群，梳理出了體育培訓部、旅行社、企業團建、公療、夏令營等七個渠道，引進了專業設計師團隊主導民宿及創意墻改造。

　　“從商業規劃角度，要落地體旅產業鏈，我們需要配置運營、課程研發、活動執行、企劃、銷售、人資、行政、餐飲、客服、保潔等多部門的龐大團隊，面臨的是可觀的人員成本和較高的管理難度，我們引入了互聯網合作思維，力求輕資產，強動力。”楊建榮說。

　　從設計師、研發師資、執行團隊到七大渠道引流銷售等中間團隊，“潤合欣畈”都采用了項目合作制，自有團隊承載頂層運營管理及民宿、餐飲的基礎服務團隊，基礎服務團隊全部吸納當地百姓就業，既保證了團隊穩定性，也為后續培養合作方服務梯隊打下了基礎。

　　“商規+互聯網”思維進一步推動合作方式的創新，為擴大生態體旅項目的輻射范圍，“潤合欣畈”與江西紅色體旅、象山海島體旅等主題共振、資源互補項目，采用商業對賭協議，建立了互相導流合作關系。